不動産営業の現場で、追客電話がつながらないストレスは日常的なものです。ポータルサイトから反響があったのに電話をかけても出ない。折り返しもない。何度かけても留守電になる。やがて追客リスト自体が放置される -- こうした悪循環に陥っている営業担当者は少なくありません。

しかし、「電話がつながらない」には明確な原因があり、対処法も存在します。この記事では、不動産営業における通電率を改善するための具体的な5つの方法を、データと実践事例とともに解説します。

なぜ追客電話はつながらないのか -- 3つの構造的原因

対処法を解説する前に、つながらない原因を正しく理解しておきましょう。

原因1: 架電タイミングのミスマッチ

最も多い原因は、顧客が電話に出られない時間帯に架電していることです。

不動産営業の多くは日中（10:00〜18:00）に架電しますが、反響を送ってくるユーザーの多くは会社員です。日中は仕事中で電話に出られません。

この時間帯の「ずれ」が、通電率を下げる最大の原因です。

原因2: 知らない番号への警戒心

スマートフォンの普及により、電話帳に登録されていない番号からの着信は無視する人が増えています。特に以下の番号は警戒されやすい傾向にあります。

「知らない番号 = 営業電話 = 出ない」という行動パターンが定着しており、これは不動産業界に限った問題ではありません。

原因3: 反響から時間が経ちすぎている

反響から架電までの時間が長くなるほど、通電率は急激に下がります。

反響を送った直後は「電話がかかってくるかもしれない」という心理的準備があるため出やすいのですが、時間が経つと問い合わせたこと自体を忘れ、知らない番号として無視されます。

対処法1: つながりやすい時間帯に架電する

時間帯別の通電率データ

不動産反響に対する架電の通電率を時間帯別に見ると、以下のような傾向があります。

時間帯通電率の目安備考
9:00〜10:00高い出勤前・通勤中。短時間なら対応可能な層
10:00〜12:00低い仕事中。会議や業務に集中
12:00〜13:00やや高い昼休み。比較的出やすい
13:00〜17:00低い午後の業務時間
17:00〜18:00やや高い退勤準備中
18:00〜20:00最も高い退勤後。最も余裕がある時間帯
20:00〜21:00高い在宅中。落ち着いて話せる

実践のポイント

対処法2: 着信表示を工夫する

携帯番号からの発信が効果的

固定電話番号やフリーダイヤルからの着信は無視されやすいため、携帯電話番号（090/080/070）からの発信に切り替えることで通電率が改善するケースがあります。

携帯番号は「個人からの電話」と認識されやすく、出てもらえる確率が高くなります。

発信者名の表示

一部の電話システムでは、着信時に会社名や担当者名を表示させる設定が可能です。「不動産会社ABC 田中」のように表示されれば、問い合わせをした顧客は「あ、さっきの問い合わせの返事だ」と認識でき、出てもらいやすくなります。

ただし、この機能は顧客の端末やキャリアに依存するため、すべてのケースで有効とは限りません。

対処法3: 留守電 → SMS → 再架電のリトライフローを設計する

1回の架電で諦めない仕組みを作る

通電しなかった場合、多くの営業担当者は「また後でかけよう」と思いつつ、そのまま忘れてしまいます。これを防ぐために、不通時のアクションを明確にフロー化しておくことが重要です。

推奨リトライフロー

1回目: 反響直後に架電

1回目不通 → SMSを送信（架電直後）

2回目: 当日の夕方〜夜（18:00〜20:00）に再架電

3回目: 翌日の昼（12:00〜13:00）に再架電

4回目: 翌々日の朝（9:00〜10:00）に再架電

リトライ回数と通電率の関係

リトライ回数累計通電率
1回約25〜30%
2回約40〜45%
3回約50〜55%
4回約55〜60%

4回のリトライで、初回のみの場合と比較して通電率は約2倍に向上します。

対処法4: SMSとメールを組み合わせたマルチチャネル接触

電話以外の接点を作る重要性

電話だけに頼った追客は、つながらなかった時点で行き詰まります。電話に加えてSMSやメールを併用することで、「電話は出ないがSMSは読む」層にもリーチできます。

チャネル別の到達率と反応率

チャネル到達率開封/確認率反応率
電話30〜60%--即時
SMS95%以上80〜90%数時間以内
メール95%以上20〜30%翌日以降
LINE配信対象のみ60〜70%数時間以内

SMSは到達率・開封率ともに極めて高く、電話の補完手段として最も効果的です。ただし、長文は送れないため、要点を簡潔に伝え、電話やメールへの誘導を行うのがベストな使い方です。

SMS活用の注意点

対処法5: AI架電で最適時間帯に自動リトライする

人手によるリトライの限界

ここまで解説した対処法は、いずれも有効ですが、人手で実行するには大きな課題があります。

AI架電による解決

AI架電を活用すれば、これらの課題を構造的に解決できます。

人手とAIの役割分担

AI架電は「初回コンタクトとヒアリング」に特化させ、通電後の提案・クロージングは人間の営業が担当する。この役割分担が最も効果的です。

営業担当者は「電話をかける」作業から解放され、「提案する」「決めてもらう」という本来の営業活動に集中できます。

よくある質問

Q. 何回架電しても出ない顧客は諦めるべきですか?

電話でのアプローチは4〜5回を目安にしてください。それでも通電しない場合は、SMSやメールに切り替えて定期的な情報提供を続けます。完全に追客を止めるのではなく、チャネルと頻度を変えるのが正解です。数ヶ月後に状況が変わり、顧客側からコンタクトしてくるケースもあります。

Q. 留守電を残すと逆効果になりませんか?

留守電を残すこと自体は逆効果にはなりません。むしろ「誰からの電話だったか」が分かることで、折り返しの可能性が高まります。ただし、留守電の内容が長すぎる、売り込み色が強い場合は敬遠されます。「名前・会社名・問い合わせへのお礼・また連絡する旨」を20秒以内で伝えるのが理想です。

Q. 通電率が低いのはポータルの反響の質が悪いからでは?

反響の質も影響しますが、通電率は架電のタイミングとリトライ回数に最も大きく左右されます。同じポータルからの反響でも、5分以内に架電する会社と翌日に架電する会社では、通電率に2〜3倍の差が出ます。反響の質を議論する前に、まず自社の架電体制を見直すことをおすすめします。

不動産反響AIくんで通電率を最大化する

「不動産反響AIくん」は、ここまで解説した5つの対処法を自動化するAI架電サービスです。

通電率改善に直結する機能

導入効果の一例

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この記事は不動産反響AIくん運営チームが、不動産会社の反響対応改善に関する実務ナレッジをもとに作成しています。

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